Poslechněte si celou epizodu
Většina cold callů neselže kvůli odmítnutí, ale už během prvních 10 vteřin, kdy obchodník dá zákazníkovi důvod zavěsit. Jak tedy z telefonování získat více schůzek a skutečných obchodních příležitostí?
Script je až na třetím místě
Většina obchodníků si myslí, že potřebují lepší script — magické věty, které mají říct. To vůbec není pravda. Script je až na třetím nebo čtvrtém místě toho, co potřebujete.
V první řadě potřebujete odvahu. Když máte odvahu vytočit ten telefon, dát si sluchátko k uchu a říct „Dobrý den, tady Jan Dunda“, už máte 50 % jistotu, že se ten cold call povede.
Většina neúspěšných obchodníků dělá málo cold callů — a dělá jich málo proto, že je jim to nepříjemné. Statisticky: kdo uzavře víc obchodů, ten, kdo udělá tři cold cally denně, nebo ten, kdo jich udělá 40? Ten, kdo jich udělá 40.
Druhé: Vědět, komu voláte
Druhá věc, která obchodníkům chybí: nerozumí, komu volají, proč mu volají a jak ten člověk přemýšlí.
Příklad: jste prodejkyně luxusních vozidel, prodáváte Mercedesy. Zavoláte, skvěle si pokecáte, na konci měsíce nemáte zakázku — protože jste volala čtrnáctiletému klukovi. Řekl, že to strašně chce, je to jeho celoživotní sen — ale nemá ani řidičák.
Často se stane, že zavoláte někam do firmy, on vám řekne, že to chce, že je to skvělé — ale není to ten, kdo podepisuje smlouvu.
Cílem prvního hovoru je schůzka, ne prodej
Cílem prvního hovoru je otevřít si dveře. Když začnete chápat cold call jako reklamu, budete úspěšní. Co dělá reklama? Billboard na sekačky neříká „kup teď“ — říká „prodáváme sekačky, přijď k nám na prodejnu a tam uzavřeš obchod“. Cold call je to samé: mám něco, co ty chceš — pojď se mnou na schůzku a tam uzavřeš obchod.
Je bláhový chtít uzavřít obchod na cold callu.
Jak si zmenšit cíl
Když jste začátečník, řekněte si: stačí, když mi nezavěsí do dvou vteřin. Když se vám to povede třikrát za sebou, řeknete si: teď bych chtěl na tom hovoru vydražet schůzku.
Prvních 10 vteřin rozhoduje
Dlouhé představování lidi odrazuje. Příklad z praxe: volala mi prodejkyně, znala moje jméno, zeptala se, jestli jsem to opravdu já, pak se zeptala na datum narození, pak jestli souhlasím s nahráváním hovoru. Už jsme spolu mluvili minutu a půl a já jsem byl do vrtelek — neřekla, kvůli čemu volá. Kdyby řekla „volám kvůli plynu“, tak bych nahrávání odsouhlasil.
Závěr
Když budete mít odvahu, zavoláte správnému člověku a budete mít script — pravděpodobně uzavřete. Ale když budete mít script a nebudete mít odvahu a voláte blbým lidem, tak vás ani ten nejlepší script světa nezachrání.
Pokud chcete nastavit cold calling a obchod v týmu nebo potřebujete pomoci s obchodním výkonem, ozvěte se nám.
Pomáháme firmám budovat výkonné a loajální týmy. Napište nám na info@bullhunt.cz.
